| Постараюсь описать самые успешные “ходы”, которые я использовал в своей практике. Итак, первое связано с позиционированием.
«Позиция» - это то место в чьем-либо разуме или чьей-либо жизни, куда вы «помещаете» продукт посредством соотношения его с другими продуктами». «Чтобы добиться успеха в нашем обществе, в котором распространяется слишком много информации, компания должна создать определенную «позицию» в уме потенциального клиента. Позицию, в которой учитываются не только ее сильные и слабые стороны, но также сильные и слабые стороны ее конкурентов. Реклама входит в новую эпоху, в которой стратегия решает все». Если сказать просто, то очень важно не то, что Вы, Ваши сотрудники, партнеры и конкуренты думаете о Вашем продукте, важно, что считают по этому поводу Ваши покупатели. Для того, чтобы создать у покупателя мнение о том, что у Вас хорошее соотношение цена-качество на рынке, необходимо выбрать какой-то один товар. Он должен быть достаточно ходовой, но не основной в Вашем ассортименте. Хорошо, если это будет то, с чего начинается Ваш прайс-лист. Сделайте на него самую минимальную цену, которую Вы только можете себе позволить. После этого Вы рекламируете и продвигаете именно этот товар во всех видах рекламы, которую используете. Например, в кондиционерном бизнесе это был самый слабомощный кондиционер, рассчитанный на комнату 10-14 кв.м., его не часто используют. Но именно с этой модели начинается прайс-лист.
В общем, когда Вы запустите рекламу с самыми низкими ценами на один из своих продуктов, на рынке начнется шум, и каждое возмущение со стороны Ваших конкурентов будет приносить Вам новых покупателей. При этом кто-то из конкурентов делает ответный ход, опускает цены на весь ассортимент и быстро уходит с рынка, подготовив большое количество покупателей для Вас. Если Вы еще не очень доверяете тому, что я написал, рекомендую посмотреть, по какой цене «ИКЕЯ» продает цветочки в горшках для умных домохозяек и блондинок. Не поленитесь, возьмите и посчитайте на калькуляторе, сколько стоит их мебель, и как они это делают. Уверен, у Вас будет много открытий. Тем не менее, многие покупатели убеждены, что в магазинах «ИКЕЯ» лучшее соотношение цены и качества. Да, кстати, совершенно не обязательно вскакивать прямо сейчас, чтобы воплотить то, что Вы поняли, в Вашем собственном бизнесе. Я собираюсь дать еще несколько, на мой взгляд, интересных и практичных советов. Я заметил, что никто Вас не может так хорошо продвинуть на рынке, как Ваши конкуренты. Вам они нужны, как королю свита. Я однажды, вооружившись знаниями, запустил одну очень эффективную акцию. В конце сезона климатического оборудования, я опубликовал в газете на первой полосе, прямо над рубрикой срочно в номер, объявление приблизительно такого содержания: «Корпорация Тошиба выражает большую признательность за поддержку и правильный выбор своим добрым покупателям, благодаря которым Корпорация Тошиба и торговый дом «Белая гвардия» заняли первое место на рынке кондиционеров в этом сезоне». После этого объявления мои сотрудники спрашивали различные компании, какое они место занимают на рынке. Ответ был одинаковый – 2-е после торгового дома «Белая Гвардия». Если Вы не являетесь первым в какой-то позиции, Вы можете просто поискать и найти ту позицию, где Вы действительно первые. Это может быть что угодно – величина ассортимента, скорость обслуживания, гарантийный срок и т.д. Вы сами можете продолжить этот список, имея в виду свою конкретную область и свой товар. Еще один интересный маневр. Многие конкуренты не понимают, как играть с ценами. Так вот, одно мое собственное наблюдение. Очень часто используется один и тот же тупой прием понижения цены. Но это как езда на машине, когда ты постоянно крутишь руль только в одну сторону. В результате – езда по кругу, который постоянно сужается. Обычно любая акция с понижением цены ограничивается по времени. Например – 2 недели беспредельно низкая цена, допустим, скидка 38%. После этого скидка 32% еще 2 недели. Потом 26%. То есть, Вы даете рекламу в одном и том же источнике информации, и скидки начинают уменьшаться. Благодаря этой тактике в нашей компании было до 200 звонков в день на кондиционеры в феврале месяце. Хочу отметить, что я специально использовал не круглые цифры, чтобы было больше доверия. Кроме этого я сообщал, почему именно происходит такая акция: «В связи с переходом на новый модельный ряд предсезонная распродажа». Конечно же, конкуренты пытаются как-то отреагировать на Ваши шаги, но, не понимая сути того, что Вы делаете, они обычно только еще больше помогают Вам в Вашем развитии. Конечно же, это не все шаги, которые я использовал на практике. Но я надеюсь, что основную мысль мне удалось передать. Ваша фантазия и Ваше знание собственной области в бизнесе подскажет Вам не менее эффективные решения. |
