ДЕЛОВЫЕ ТЕСТЫ
www.businesstest.ru
Продажи "с огоньком" - как менеджеру не "сгореть" на работе?
Профессия менеджера по продажам в наши дни завоевала немалую популярность. С одной стороны, она высоко востребована на рынке труда, так как рынок товаров и услуг весьма насыщен и требует всё больше специалистов по их реализации. К тому же эта профессия открывает широкие перспективы перед амбициозными молодыми (и не очень молодыми) людьми, позволяя сполна реализовать свои способности и суля довольно щедрую материальную отдачу от вложенных усилий. Также к ее достоинствам можно отнести и то, что ее освоение не требует многолетних штудий в университетских стенах – вполне достаточно интенсивных профессиональных тренингов, довольно быстро формирующих необходимые умения и навыки. Но у всякой блестящей медали бывает и тусклая оборотная сторона. Согласно данным недавних исследований, именно менеджеры по продажам оказываются наиболее уязвимы для так называемого эмоционального выгорания – душевного упадка и опустошенности, вызванных самим характером их профессии. Как же возникает эта беда, и можно ли ей что-то противопоставить? Понятие профессионального выгорания было введено в обиход в 1970-х годах американским психологом Кристиной Маслач, которая определяла его как истощение душевных сил человека вследствие чрезмерной отдачи тому или иному делу, избыточной эмоциональной вовлеченности в него. Возникает этот синдром у тех, чья профессиональная деятельность связана с интенсивным общением, постоянным эмоциональным взаимодействием с другими людьми, - врачей, социальных работников, педагогов и даже самих психологов, которые, казалось бы должны лучше других уметь справляться со своими эмоциональными проблемами. Выгорание проявляется в общем снижении жизненного тонуса, напоминающем депрессию, - когда почти ничто не радует и ничего не хочется, в разочаровании в своей работе, утрате интереса к ней, в ощущении собственной беспомощности, «загнанности в угол» а также в иных малоприятных психологических и физических симптомах вплоть до нарушений дыхания, пищеварения и сна. И весь этот «букет» сегодня всё чаще встречается у менеджеров по продажам. Спрашивается – почему? Ведь они же не хирурги и не учителя, их не изнуряет сопереживание безнадежным больным, не выводят из себя непослушные ученики? Однако, как выясняется, общение с потенциальными покупателями оказывается не менее эмоционально затратным и чреватым выгоранием. Почему же? Если буквально перевести новомодное слово «менеджер» как «управляющий» (от английского to manage – управлять), то менеджера по продажам правильнее было бы назвать не управляющим продажами, а управляющим покупками. Смысл его деятельности состоит в том, чтобы манипулировать поведением клиента, склоняя того к покупке, даже если он изначально не очень на это настроен. Понятно, что основным содержанием профессиональной подготовки менеджеров по продажам выступает формирование манипулятивных навыков, приемов влияния и убеждения. Суть этих приемов не составляет большого секрета – более полувека назад она сформулирована Дэйлом Карнеги в его знаменитом бестселлере «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей». Считается, что именно Карнеги ввел моду на «дежурную» американскую улыбку, пресловутый «смайл», призванный обезоружить партнера по общению и расположить его к вам, то есть подтолкнуть к выгодным вам действиям. Классикой стало предложенное предприимчивым американцем «правило клубники со сливками»: «Я очень люблю клубнику со сливками и совсем не ем червей, но, отправляясь на рыбалку, я беру с собой не клубнику, к которой рыба равнодушна, а именно червей, которых она предпочитает». Иными словами, залог успеха – в том, чтобы продемонстрировать партнеру (покупателю, клиенту) доброе расположение, тем самым вызывая его на ответные шаги, которые вам желательны. Фактически в этом и состоит повседневная профессиональная деятельность менеджера по продажам – «обаять» покупателя, мягко сломить его возможное сопротивление и любой ценой заставить раскошелиться. Вот только цена эта оказывается в психологическом плане слишком высока – для самого менеджера. Необходимость постоянно демонстрировать чувства, которых не испытываешь («червей вместо клубники») и ладить с теми, кто тебе мало интересен, а может, даже вовсе неприятен, становится слишком сильным стрессом, ведущим к выгоранию. Профессии, которые требуют от людей постоянно быть любезными и дружелюбными, вредны для здоровья, сообщает немецкий журнал «Добрый совет» со ссылкой на психологов из Университета Франкфурта-на-Майне. Исследователи провели эксперимент, в ходе которого нескольких студентов попросили отвечать на звонки в call-центре. При этом их столкнули с особенно невежливой «клиенткой», которая стала их оскорблять. Некоторым студентам разрешили защищать свое достоинство, в то время как другим приказали во что бы то ни стало оставаться вежливыми. В итоге у студентов, которые защищались, учащенное сердцебиение наблюдалось лишь в течение короткого промежутка времени, в то время как у других сердце учащенно билось еще спустя значительное время после разговора. Психологи говорят, что люди, которые подавляют свои истинные чувства, страдают от «эмоционального диссонанса», в связи с чем им грозит психологическое истощение и депрессии. Как же с этим бороться? Простейший, казалось бы, выход – смена профессии, подобно тому, как моряку, измученному морской болезнью, лучше поискать работу на суше. Но если вы сумели найти себя в роли менеджера по продажам, и эта профессия во многих отношениях (в том числе и в материальном) вас удовлетворяет и лишь ее психологические издержки оказываются непосильны, то психологическими же средствами и следует эти издержки преодолевать. И лучшим «лекарством» тут становится возможность искреннего бескорыстного общения с по-настоящему близкими людьми, важно только уметь удерживаться от того, чтобы переносить манипулятивные ухватки, усвоенные в профессиональной сфере, в неформальное общение. Наверное, недаром говорят: «друзья – это бесплатные психотерапевты, психотерапевты – платные друзья». Если так неудачно сложилась жизнь, что бесплатных недостает, постарайтесь ими обзавестись, Только не забывайте, что для этого совершенно не годятся приемы, усвоенные на профессиональном тренинге. А уж коли и тут не сложится, обращайтесь к платным, благо консультирующих психологов у нас сегодня едва ли не больше, чем менеджеров по продажам. Правда, как известно, страдают они от тех же недугов. Так что на «бесплатных психотерапевтов» надежды все-таки больше.
Автор: Степанов С.
2000 - 2024 © НДП "Альянс Медиа"
Рейтинг@Mail.ru Rambler's Top100