04.07.2003 10:49:07Европейская "школа переговоров" строится на талантах переговорщика как психолога
Европейская школа переговоров стоит на изучении и анализе стадий переговоров, принципах риторики, предложенных еще Сократом, и талантах переговорщика как психолога. Главный принцип этой школы - при внешней гибкости и податливости оставаться непреклонным в принципиальных вопросах. Проще говоря, уступая в малом, не спускать в самом важном. "Непреклонность" работает и в бизнесе, и в политике. Один из менеджеров "Газпрома" рассказал "Карьере", как во многих российских компаниях, не желая открыто отказывать кому-либо из партнеров, выставляют невыполнимые для дальнейшего сотрудничества условия, которые всячески подчеркиваются в последующих переговорах. Партнер поначалу недоумевает, но вскоре предпочитает распрощаться, нежели выполнить невыгодные для себя требования. Так, компания, с одной стороны, избавляется от ненужного контракта, а с другой - зарабатывает имидж прочной и могущественной фирмы, которая ничуть не пострадает даже при потере крупного партнера. Многие переговорщики остаются непреклонными в вопросах возврата долгов и отмечают, что если должнику спустить хотя бы однажды, он автоматически встает на беспомощную позицию постоянно просящего. Что, по мнению М. Козлова, крайне невыгодно: - Приезжаешь, например, в какую-нибудь страну СНГ, обсуждаешь условия поставок, сотрудничества. Все кивают, улыбаются, а в конце заявляют: "Нас все устраивает, но денег у нас нет. Может, возьмете картошкой или помидорами?.." И что дальше делать? Мы начинаем длинные переговоры, разъясняя, что работать будем только за деньги. Но я даже в случае резких отказов стараюсь не терять хладнокровия. Хороший способ выхода из подобных ситуаций - продолжить диалог, конкретизировать уже, казалось бы, выясненную ситуацию вопросами, например: насколько я понял, вы не собираетесь выполнять эти условия ни при каких обстоятельствах? (Обычно после этого следует испуганное: мы хотим, но не можем.) А при каких обстоятельствах сотрудничество будет приемлемым, а что если мы поступим так? То есть мы пытаемся превратить тупиковую ситуацию в мозговую атаку и поиск решений. Первое условие успешного бизнеса - не бояться думать масштабно. Бояться показаться наглым означает сознательно занижать планку своих возможностей, лишить себя возможной удачи. Е. Соловьева уверена, что только от нас самих зависит, какой кусок пирога мы сможем получить: - У каждого есть слабые и сильные стороны, поэтому нам не надо бояться друг друга. Мы должны уметь настаивать и получать. Хороший прием: не просто понять человека, а взять активную позицию в общении - приходить на переговоры на территорию своего будущего партнера. Это тем более важно, когда люди встречаются впервые. Так вы оцениваете обстановку в коллективе, узнаете о вкусах и пристрастиях собеседника. Возьмите на себя роль приятного и настойчивого гостя. Просите чай, требуйте к себе внимания и уважения. Я, например, однажды заставила директора одной фирмы самолично приготовить мне кофе. В другом случае, придя на переговоры в кабинет к директору мебельной фирмы, попросила разрешения сесть в более высокое и красивое кресло моего собеседника, а ему пришлось расположиться в полуразвалившемся кресле для посетителей. Эта наглость каким-то образом сошла мне с рук. Я - сторонница агрессивных переговоров, люблю и умею наступать и атаковать. Всем бизнесменам советую настаивать и отстаивать, вести свою политику и ни за что не снижать планку притязаний. Владимир Китаев, заместитель председателя Совета ветеранов МИД, в переговорах является сторонником стратегии "непреклонности". Что и рекомендует читателям "Карьеры": - Уинстон Черчилль как-то сказал: "Никогда и ни перед кем не пасуйте: ни в большом, ни в малом, ни в важных делах, ни в пустяках. И никогда никому не уступайте". И тем более не уступайте силе, даже если речь идет о будто бы превосходящей силе. Нельзя слепо следовать этой рекомендации, но рациональное зерно в этом есть. Культивируйте в себе борца и никому не позволяйте себя заболтать!
Европейская школа переговоров стоит на изучении и анализе стадий переговоров, принципах риторики, предложенных еще Сократом, и талантах переговорщика как психолога. Главный принцип этой школы - при внешней гибкости и податливости оставаться непреклонным в принципиальных вопросах. Проще говоря, уступая в малом, не спускать в самом важном. "Непреклонность" работает и в бизнесе, и в политике. Один из менеджеров "Газпрома" рассказал "Карьере", как во многих российских компаниях, не желая открыто отказывать кому-либо из партнеров, выставляют невыполнимые для дальнейшего сотрудничества условия, которые всячески подчеркиваются в последующих переговорах. Партнер поначалу недоумевает, но вскоре предпочитает распрощаться, нежели выполнить невыгодные для себя требования. Так, компания, с одной стороны, избавляется от ненужного контракта, а с другой - зарабатывает имидж прочной и могущественной фирмы, которая ничуть не пострадает даже при потере крупного партнера.