04.08.2003 17:00:05Один из любимых приемов опытных переговорщиков - дезориентация собеседника
Один из любимых приемов опытных переговорщиков - дезориентация собеседника, перевод беседы на более личный, теплый уровень. Поиск в человеке того, что он сам в себе ценит, и выражение восхищения по этому поводу: будь то красивый почерк, интересная реплика, длинные ресницы, подтянутый торс, увлечение. Любопытство, уверена Соловьева, будет вознаграждено: - Я сама до сих пор попадаюсь на эту удочку: едва со мной начинают говорить о собаках, я вспоминаю своего любимого четвероногого и уже не могу рассуждать о делах. Это переводит переговоры на более доверительный уровень. Еще один прием, который я рекомендую, - эмпатия, или перенесение чувств человека на себя. Нужно дать понять человеку, что вы такой же, что испытывали такие же чувства и прошли через похожие трудности. Например, у одной из моих партнерш по бизнесу дочь заболела бронхитом. Когда я ей позвонила, чтобы поговорить о делах, она чуть не расплакалась из-за ребенка. Естественно, о работе мы говорить не стали, я как могла успокоила собеседницу и предпочла решить проблемы самостоятельно. К тому же дала несколько советов по лечению. И что же? Еще недавно нас в основном связывали деловые отношения, а сейчас мы общаемся гораздо ближе. Получается почти по Карнеги: "Если судьба вручила тебе лимон, сделай из него лимонад" - из нитки доверия надо уметь свить канат. Кстати, один из показательных примеров доверительных политических отношений - Буш и Путин. Российский президент как-то рассказал US-коллеге, что никогда не снимает нательный крест - единственную вещь, чудом уцелевшую после пожара на даче. Известно, что Буш перепроверил рассказ и, удостоверившись в его правдивости, стал больше доверять Путину, поскольку религиозность популярна в Америке.
Один из любимых приемов опытных переговорщиков - дезориентация собеседника, перевод беседы на более личный, теплый уровень. Поиск в человеке того, что он сам в себе ценит, и выражение восхищения по этому поводу: будь то красивый почерк, интересная реплика, длинные ресницы, подтянутый торс, увлечение. Любопытство, уверена Соловьева, будет вознаграждено: - Я сама до сих пор попадаюсь на эту удочку: едва со мной начинают говорить о собаках, я вспоминаю своего любимого четвероногого и уже не могу рассуждать о делах. Это переводит переговоры на более доверительный уровень. Еще один прием, который я рекомендую, - эмпатия, или перенесение чувств человека на себя. Нужно дать понять человеку, что вы такой же, что испытывали такие же чувства и прошли через похожие трудности. Например, у одной из моих партнерш по бизнесу дочь заболела бронхитом. Когда я ей позвонила, чтобы поговорить о делах, она чуть не расплакалась из-за ребенка. Естественно, о работе мы говорить не стали, я как могла успокоила собеседницу и предпочла решить проблемы самостоятельно. К тому же дала несколько советов по лечению. И что же?