18.11.2003 10:35:08Тактические и психологические приемы умелых покупателей
Последнее время в психологии торговли наблюдается явный перекос - внимание уделяется преимущественно технологиям продаж. Причем технологиям откровенно манипулятивным, главная задача которых - не столько продать, сколько навязать товар покупателю, чуть ли ни любыми средствами заставить его заплатить свои деньги. Ударим же, наконец, и мы автопробегом по бездорожью! То бишь дадим свой достойный ответ на уловки и манипуляции продавцов! Существуют разнообразные тактические и психологические приемы, помогающие умелым покупателям, в свою очередь, оказывать давление на продавцов и добиваться наиболее выгодных для себя условий. Эти приемы универсальны, они помогут вам как при посещении ближайшего "блошиного" рынка, так и при заключении многомиллионных бизнес-контрактов. Вообще-то, умение правильно покупать требует не меньшей квалификации, чем умение продавать, и многие покупатели овладели этой наукой в совершенстве. Обобщим этот бесценный опыт в виде перечня советов покупателю. 1. Опытный покупатель понимает, что когда речь заходит о цене, переговоры между продавцом и покупателем часто превращаются в настоящие сражения, в которых обе стороны проводят маневры и контрманевры, наступают "до предела" и отходят на подготовленные оборонительные рубежи. 2. Опытный покупатель знает, что продавец, который уже взял в руки деньги, "почувствовал вкус денег", уже не захочет с ними расставаться. Так что если покупатель вначале даст немного меньшую сумму, а потом вдруг скажет, что больше у него нет, или начинает торговаться - нередко продавец махнет рукой. Этот принцип действует не только при совершении покупок на рынке, но в "серьезных" деловых сделках - особенно, если оплата товаров или услуг осуществляется поэтапно. Коммерческие фирмы нередко проплачивают не полную стоимость контракта, а немного меньше, в дальнейшем мотивируя невозможность 100% оплаты "объективными обстоятельствами". И очень часто фирма-продавец, не желая взваливать на себя дополнительные хлопоты по возращению денег покупателю, "прощает" тому небольшую недоплату. 3. Опытный покупатель никогда не станет пользоваться одним источником. Он всегда будет сравнивать между собой товары и услуги, характеристики, преимущества, приносимую пользу, гарантии и т.п. И в первую очередь такие покупатели сравнивают цены. Когда речь заходит о приобретении дорогого продукта, они стараются иметь, по меньшей мере, трех альтернативных продавцов. К тому же, в этом случае покупателю ничто не мешает заявить, что у другого продавца он видел этот же товар, но дешевле. И сделать вид, что собирается сделать покупку именно там. Довольно часто продавец уступает в цене. 4. Опытный покупатель никогда не даст понять продавцу, что тот выигрывает или проигрывает сделку. Зачем? Если продавец поймет, что покупатель хочет купить именно его товар, он будет знать, что клиент готов заплатить за него более высокую цену. А если будет уверен в своем поражении, он просто уйдет. А пока два (или более) продавца яростно сражаются за покупателя, который на самом деле уже сделал свой выбор, клиент всегда может рассчитывать на получение скидки. 5. Опытный покупатель всегда будет начинать переговоры о ценах с наименее подходящего продавца, и заканчивать фаворитом. При этом он будет использовать скидки, которых добьется от менее желаемых продавцов, чтобы выторговать себе аналогичные или превосходящие уступки от более желаемых. 6. Опытный покупатель, по меньшей мере, один раз сделает вид, что отказывается от заключения сделки. Таким образом, он хочет установить, насколько сильно продавец заинтересован в продаже и насколько он поддается давлению. 7. Опытный покупатель, отправляясь за важной покупкой, всегда возьмет с собой на переговоры напарника (мужа, жену, начальника, подчиненного) и попытается вместе с ним сыграть в "хорошего" и "плохого" парня. Скажем, один - за покупку, а другой как бы против - говорит, что дорого, в другом месте было то же самое, но дешевле. Причем они должны ожесточенно спорить не с продавцом, а между собой, но так, чтобы продавец понял, что если он не уступит в цене, то они точно уйдут. Как правило, именно такой паре покупателей обычно удается добиться максимальных уступок. Естественно, при условии правдоподобности спора, чтобы продавец был уверен, что это не спектакль, а действительное намерение уйти. 8. Опытный покупатель знает, что любой продавец ограничен в сроках. Он осведомлен о том, что у менеджеров по продажам есть планы на месяц или квартал. Он понимает, что любой продавец всегда боится: боится не выполнить план, боится потерять свои комиссионные, боится, что начальник выгонит его за плохую работу, боится, что продукты испортятся, боится, что продаваемая им одежда выйдет из моды, боится, что сделка, над которой он, возможно, работал не одну неделю, сорвется в последний момент... Зная об этих страхах, покупатель должен беспощадно их использовать. Кстати, в Америке, где большинство покупателей знает, что к чему, большая часть сделок по продаже дорогих товаров заключается в десять последних дней квартала, и, как правило, выигравшей стороной в таких сделках оказывается не продавец, а покупатель. 9. Если вы моете пол или вытираете со стола пролитый чай, что вы делаете, когда ваша тряпка вбирает в себя слишком много жидкости? - спрашивает Майкл Босворт, автор книги "Эффективная торговля". - Правильно, выжимаете ее. А когда вы прекращаете выжимать? Когда вода перестает течь. Чтобы убедиться в этом, вы, на всякий случай, еще раз пытаетесь выжать тряпочку. Ничего не капает? Значит, ее можно расправить и положить сушиться на батарею. Верно? Так вот, для покупателя продавец - это и есть такая тряпочка. И надо всегда пытаться выжать ее, чтобы посмотреть, не вытечет ли из нее еще что-нибудь, например, скидка, бесплатная доставка, дополнительная консультация или беспроцентная рассрочка. И пока "вода" течет, покупатель должен жать. Жмите!
Последнее время в психологии торговли наблюдается явный перекос - внимание уделяется преимущественно технологиям продаж. Причем технологиям откровенно манипулятивным, главная задача которых - не столько продать, сколько навязать товар покупателю, чуть ли ни любыми средствами заставить его заплатить свои деньги.