25.03.2004 10:19:39Психология на службе у Меркурия
Оказывается, торговля куда как большее искусство, чем может показаться на первый взгляд. Как часто, вернувшись домой с покупками, мы недоумеваем: «И как это меня угораздило набрать столько лишнего...» А все дело в том, что большие и маленькие магазины применяют специальные приемы, которые, действуя на подсознание, заставляют нас раскошелиться. 1. Под звуки музыки Психологи установили: под музыку человек легче расстается с деньгами, а количество ваших покупок напрямую зависит от темпа музыки. Под быстрые ритмические мелодии покупатели резво пробегают мимо полок с товарами и выходят из магазина с пустыми руками, а вот под звуки медленных напевов они вдумчиво рассматривают каждую вещь и делают множество покупок. Поэтому, войдя в магазин и услышав романтическую мелодию, проникающую в самое сердце, помните: это приманка для клиента. А потому особо не расслабляйтесь. 2. Сладкий запах успеха Вы когда-нибудь замечали, что иногда в больших магазинах стоит удивительно приятный запах? Это тоже не случайность: социологи и психологи утверждают, что успокаивающие ароматы, например ванили или лаванды, заставляют посетителей магазина дольше задерживаться у стендов с товарами и способствуют увеличению числа покупок. Тактика воздействия на покупателя с помощью запахов этим не ограничивается. Специалисты по маркетингу советуют руководителям супермаркетов располагать прилавок с выпечкой в таком месте, откуда запах свежеиспеченного хлеба и кондитерских изделий распространяется по всему магазину. Этот аромат и сам по себе вызывает у человека желание что-либо купить. А самое главное, что, следуя за соблазнительным запахом, ничего не подозревающий человек заглянет не только в тот отдел, который ему нужен, но и в расположенный по соседству, и в результате хоть что-нибудь, да приобретет. 3. Язык цвета В 80-е годы психолог Карлтон Вагнер, исследовавший воздействие цвета на психику, предложил участникам эксперимента один и тот же кофе, но в разных кофейниках. Дегустаторы заявили: кофе из желтого кофейника слишком слабый, из коричневого чересчур крепкий, из синего имеет какой-то неопределенный вкус, а из красного идеален. Красный, как выяснили ученые, не единственный цвет, располагающий потребителя в свою пользу. Подобное воздействие оказывает и розовый: в ходе еще одного эксперимента его участники единодушно заявили, что печенье в розовой коробке вкуснее, чем в коробках всех других цветов, и были согласны заплатить за него больше. Излишне говорить, что всем им предлагался один и тот же сорт печенья. 4. Место красит товар Хотя нам с детства знакома пословица, что не место красит человека, а человек место, в отношении товаров это утверждение не выдерживает критики. Практический опыт показывает, что, если товары расположены на магазинной полке на уровне глаз, их покупают в три раза чаще, чем те, которые лежат выше или ниже. А все, что находится на самых нижних полках, ближе к полу, раскупается быстрее, чем лежащее на верхних полках независимо от ассортимента. Кстати, многие магазины пользуются этим психологическим феноменом, чтобы содрать с поставщиков и производителей товара дополнительные деньги «за хорошее место». Искушенные торговцы нашли еще один способ увеличить продажи. Они помещают печенье рядом с молоком, а пикантные соусы рядом с мясными изделиями. Понятно, что человек, не долго раздумывая, покупает и то и другое. 5. Правильная цена Почему очень часто цены на этикетках состоят из энного числа гривен и 99 копеек? Например, 49,99 или 5,99? Цену, обозначенную десятыми и сотыми, потребитель считает более приемлемой, так как у него создается впечатление, будто ему предлагают скидку. Американские психологи приводят данные исследований, каким образом супермаркеты добиваются того, что мы покупаем больше, чем собирались вначале. Например, вывешиванием табличек с цифрами «3 по цене 2-х». Или же с надписью «4 штуки за 2 гривны» вместо «1 штука 50 копеек». Покупатель не делает подсчетов в уме и не задумывается над истинным значением цифр. Ну какая, в самом деле, разница купить три банки консервов или одну? Но если подсчитать, сколько таких дополнительных покупок мы делаем, то получится внушительная сумма. 6. Сила прикосновения Не правда ли, прежде чем купить вещь, вы захотите не только рассмотреть ее, но и попробовать на ощупь? Об этой особенности покупателей прекрасно осведомлены специалисты по маркетингу, которые и советуют продавцам раскладывать товары так, чтобы их можно было потрогать. Поэтому почти весь ассортимент от свитеров до постельного белья выложен таким образом, чтобы любой предмет можно было взять в руки. Нам кажется, что, погладив и помяв в руках ткань, из которой сделана вещь, мы сможем точнее определить ее качество, и магазины готовы предоставить нам эту возможность. В последнее время тележки на колесах, которые раньше встречались только в супермаркетах, появились и в магазинах промышленных товаров. Почему? Оказалось, что клиент «с тележкой» покупает гораздо больше, чем без нее. Важен и размер: чем тележка больше, тем более загруженной оказывается у кассы. 7. На отдых в магазин Современные магазины постепенно объединяются в супер-, гипермаркеты и даже в настоящие центры отдыха. Нынче в торговых центрах дамы оставляют ребенка в детской комнате, а мужа в пивной или в кафе, предварительно купив ему чтиво в газетном киоске. В итоге пару часов спокойно отдают шопинготерапии и отводят душу, выбирая, щупая, взвешивая на ладони, трогая и покупая умопомрачительный ассортимент современного супермаркета. Потом семья воссоединяется, глазеет на показ мод, слушает выступление какой-нибудь группы, участвует в соревнованиях по дартсу, смотрит презентацию, обедает в кафе... За границей в огромных торговых центрах есть плавательные бассейны, косметические салоны, фитнесс-клубы и кинозалы. И работает эта махина круглосуточно лишь бы мы пришли и потратили деньги. Зная приемы и тактику торговцев, мы можем мужественно противостоять им, покупать только самое необходимое, а отдыхать в каких-нибудь других местах. Правда, тогда походы по магазинам абсолютно утратят привлекательность, но тут уж вам самой решать, что больше нравится тратить деньги или копить их.
Оказывается, торговля куда как большее искусство, чем может показаться на первый взгляд. Как часто, вернувшись домой с покупками, мы недоумеваем: «И как это меня угораздило набрать столько лишнего...» А все дело в том, что большие и маленькие магазины применяют специальные приемы, которые, действуя на подсознание, заставляют нас раскошелиться.