26.12.2005 17:30:04Супермаркеты заставляют делать ненужные покупки с помощью зомбирующей музыки
В супермаркетах и торговых центрах началась самая горячая пора: люди закупают продукты к праздничному столу, подарки друзьям и знакомым, блестки и мишуру для украшения своих квартир. И одним из самых мощных инструментов, стимулирующих покупательную активность, становится правильно подобранная музыка, звучащая в торговом зале. Под действием ненавязчивых мелодий посетители магазинов, по словам психологов, впадают в "покупательский транс" и покупают множество ненужных вещей. С помощью аудиофона, разработанного в секретных военных НИИ, посетителей торговых залов могут запрограммировать на покупку того или иного товара. И последние эксперименты на потребителях доказали, что музыкальный гипноз работает безотказно. На Западе механизмы влияния музыки, звучащей в торговых залах, на покупательную способность посетителей привлекли к себе внимание уже давно. Еще в 70-х годах XX века были проведены соответствующие исследования, доказывающие, что в зависимости от темпа мелодии и ее стиля в 80% случаях меняется скорость передвижения покупателей вдоль полок, время, проводимое ими в магазине, и даже количество приобретаемых товаров. Эти данные были взяты на вооружение маркетологами и менеджерами продаж ведущих супермаркетов. В Россию подобные технологии пришли совсем недавно, но уже успели завоевать должное признание. Менеджеры торговых залов активно используют "зомбирование" мелодиями, чтобы посетители покупали как можно больше товаров. "Механизм действия на покупательную способность человека прост, как все гениальное, –рассказала социальный психолог Валерия Микулина. – Если клиенту нравится та музыка, которую он слышит в магазине, у него возникают позитивные эмоции. Покупатель автоматически переносит их на тот товар, который держит в руках. Шоколадка кажется особенно вкусной, а кофточка невероятно стильной. При этом под любимую песню люди меньше задумываются о деньгах и с легкостью приобретают то, что на самом деле им совсем не нужно". Этим и пользуются большинство фирм аудиобрендинга. Так, на столичном "Радио 21", которое работает с городскими торговыми центрами, существует более 200 каналов, рассчитанных на любую аудиторию – от подростков до пенсионеров. Разброс каналов – от клубной музыки и диджейских треков до европейских хитов и советских "песен о главном". Переключаясь с одной программы на другую, магазин воздействует на клиентов именно той возрастной и социальной группы, которая наполняет торговый зал. Перемена музыки к праздникам в магазинах совсем не случайна. Рождественские гимны, как ничто другое, помогают стимулировать продажи. Праздничные песни, особенно если они знакомы с детства, настраивают на мысли о вечном. Люди вспоминают о семье, старых друзьях. Появляется желание с головой окунуться в торжество. В этот момент категория денег полностью исчезает из их сознания, пишет издание. По сведениям газеты, в фоновой музыке некоторых супермаркетов Санкт-Петербурга используются технологии скрытого воздействия на подсознание, которые заставляют покупать больше, а воровать меньше. Разрабатывались эти методики в ряде советских военных НИИ, а теперь расползлись по коммерческим структурам. "Эти технологии чрезвычайно эффективны и известны очень давно. Внутри фоновой музыки записывается свод команд, которые склоняют человека делать те или иные поступки. Команды неразличимы для человеческого уха, но хорошо улавливаются подсознанием. Это то же самое, что эффект 25-го кадра, только не на кинопленке, а в аудиозаписи. В принципе, в музыкальную запись можно поместить любые команды и призывы", - утверждает заместитель заведующего кафедрой психологии Университета дружбы народов Елена Русалкина. "Пока технологии управления людьми недостаточно известны, но те коммерсанты, что умудрились заполучить специалистов, располагающих такими знаниями, все активнее используют их на практике, Средства нейролингвистического программирования уже давно применяются в телевизионной рекламе. Эта тенденция очень опасна, так как общество еще не выработало иммунитета к ним. Да и нет в России законов, запрещающих несанкционированное воздействие на подсознание. Поэтому в ближайшее время подобное влияние на покупателей со стороны коммерческих структур, видимо, будет только нарастать", - предупреждает Русалкина. Музыка с рваным ритмом, тревожная, волнующая, заставляет людей беспокоиться. На ум приходят мысли о невыключенном утюге, недоделанной работе, нехватке денег. Желание приобрести что-нибудь "для души" тут же пропадает. Российская попса также отвлекает от покупки: клиент начинает вслушиваться в слова, пытается понять смысл текста или просто оценивает композицию на свой вкус. Диджейская музыка без пауз и отбивок также мешает торговле. Она сливается в однотонный, раздражающий фон, наподобие тиканья часов в тихой комнате. Особенно такие мелодии давят на психику продавцам и кассирам, которые вынуждены постоянно ее слушать. В итоге они становятся нервными и раздражительными. Лучше всего люди покупают при звуках плавного джаза, лаунджа, легкой инструментальной музыки, чередующейся с известными англоязычными хитами или шлягерами отечественной эстрады. По данным маркетологов, небыстрая (около 60 тактов в минуту) инструментальная музыка способствует тому, что покупатели проводят в среднем на 17% времени больше и тратят примерно на 38% средств больше, чем в том случае, если звучит более динамичная музыка (108 тактов в минуту). Именно поэтому плавные мелодии включают в магазинах среднего и высокого класса, где покупателей не очень много, но при этом практически все посетители могут позволить себе импульсивную покупку, то есть приобрети ненужный в принципе, но желаемый в данную минуту продукт. И напротив, в торговых центрах, ориентированных на дешевые вещи, где всегда большой наплыв посетителей и главная проблема – это очереди в кассу и в примерочные, как правило, заводят динамичную эстрадную музыку. Она не позволяет потратить длительное время на выбор, осмотр или примерку товара, а продавцов заставляет работать более активно.
В супермаркетах и торговых центрах началась самая горячая пора: люди закупают продукты к праздничному столу, подарки друзьям и знакомым, блестки и мишуру для украшения своих квартир. И одним из самых мощных инструментов, стимулирующих покупательную активность, становится правильно подобранная музыка, звучащая в торговом зале. Под действием ненавязчивых мелодий посетители магазинов, по словам психологов, впадают в "покупательский транс" и покупают множество ненужных вещей. С помощью аудиофона, разработанного в секретных военных НИИ, посетителей торговых залов могут запрограммировать на покупку того или иного товара. И последние эксперименты на потребителях доказали, что музыкальный гипноз работает безотказно. На Западе механизмы влияния музыки, звучащей в торговых залах, на покупательную способность посетителей привлекли к себе внимание уже давно. Еще в 70-х годах XX века были проведены соответствующие исследования, доказывающие, что в зависимости от темпа мелодии и ее стиля в 80% случаях меняется скорость передвижения покупателей вдоль полок, время, проводимое ими в магазине, и даже количество приобретаемых товаров. Эти данные были взяты на вооружение маркетологами и менеджерами продаж ведущих супермаркетов. В Россию подобные технологии пришли совсем недавно, но уже успели завоевать должное признание. Менеджеры торговых залов активно используют "зомбирование" мелодиями, чтобы посетители покупали как можно больше товаров. "Механизм действия на покупательную способность человека прост, как все гениальное, –рассказала социальный психолог Валерия Микулина. – Если клиенту нравится та музыка, которую он слышит в магазине, у него возникают позитивные эмоции. Покупатель автоматически переносит их на тот товар, который держит в руках. Шоколадка кажется особенно вкусной, а кофточка невероятно стильной. При этом под любимую песню люди меньше задумываются о деньгах и с легкостью приобретают то, что на самом деле им совсем не нужно". Этим и пользуются большинство фирм аудиобрендинга. Так, на столичном "Радио 21", которое работает с городскими торговыми центрами, существует более 200 каналов, рассчитанных на любую аудиторию – от подростков до пенсионеров. Разброс каналов – от клубной музыки и диджейских треков до европейских хитов и советских "песен о главном". Переключаясь с одной программы на другую, магазин воздействует на клиентов именно той возрастной и социальной группы, которая наполняет торговый зал. Перемена музыки к праздникам в магазинах совсем не случайна. Рождественские гимны, как ничто другое, помогают стимулировать продажи. Праздничные песни, особенно если они знакомы с детства, настраивают на мысли о вечном. Люди вспоминают о семье, старых друзьях. Появляется желание с головой окунуться в торжество. В этот момент категория денег полностью исчезает из их сознания, пишет издание. По сведениям газеты, в фоновой музыке некоторых супермаркетов Санкт-Петербурга используются технологии скрытого воздействия на подсознание, которые заставляют покупать больше, а воровать меньше. Разрабатывались эти методики в ряде советских военных НИИ, а теперь расползлись по коммерческим структурам. "Эти технологии чрезвычайно эффективны и известны очень давно. Внутри фоновой музыки записывается свод команд, которые склоняют человека делать те или иные поступки. Команды неразличимы для человеческого уха, но хорошо улавливаются подсознанием. Это то же самое, что эффект 25-го кадра, только не на кинопленке, а в аудиозаписи. В принципе, в музыкальную запись можно поместить любые команды и призывы", - утверждает заместитель заведующего кафедрой психологии Университета дружбы народов Елена Русалкина. "Пока технологии управления людьми недостаточно известны, но те коммерсанты, что умудрились заполучить специалистов, располагающих такими знаниями, все активнее используют их на практике, Средства нейролингвистического программирования уже давно применяются в телевизионной рекламе. Эта тенденция очень опасна, так как общество еще не выработало иммунитета к ним. Да и нет в России законов, запрещающих несанкционированное воздействие на подсознание. Поэтому в ближайшее время подобное влияние на покупателей со стороны коммерческих структур, видимо, будет только нарастать", - предупреждает Русалкина. Музыка с рваным ритмом, тревожная, волнующая, заставляет людей беспокоиться. На ум приходят мысли о невыключенном утюге, недоделанной работе, нехватке денег. Желание приобрести что-нибудь "для души" тут же пропадает. Российская попса также отвлекает от покупки: клиент начинает вслушиваться в слова, пытается понять смысл текста или просто оценивает композицию на свой вкус. Диджейская музыка без пауз и отбивок также мешает торговле. Она сливается в однотонный, раздражающий фон, наподобие тиканья часов в тихой комнате. Особенно такие мелодии давят на психику продавцам и кассирам, которые вынуждены постоянно ее слушать. В итоге они становятся нервными и раздражительными. Лучше всего люди покупают при звуках плавного джаза, лаунджа, легкой инструментальной музыки, чередующейся с известными англоязычными хитами или шлягерами отечественной эстрады. По данным маркетологов, небыстрая (около 60 тактов в минуту) инструментальная музыка способствует тому, что покупатели проводят в среднем на 17% времени больше и тратят примерно на 38% средств больше, чем в том случае, если звучит более динамичная музыка (108 тактов в минуту). Именно поэтому плавные мелодии включают в магазинах среднего и высокого класса, где покупателей не очень много, но при этом практически все посетители могут позволить себе импульсивную покупку, то есть приобрети ненужный в принципе, но желаемый в данную минуту продукт. И напротив, в торговых центрах, ориентированных на дешевые вещи, где всегда большой наплыв посетителей и главная проблема – это очереди в кассу и в примерочные, как правило, заводят динамичную эстрадную музыку. Она не позволяет потратить длительное время на выбор, осмотр или примерку товара, а продавцов заставляет работать более активно.