13.07.2001 09:00:04Широкий ассортимент однородной продукции отпугивает покупателей
Слишком широкий ассортимент однородной продукции может отпугнуть покупателей. К такому выводу пришли американские исследователи. Двое переодетых продавцами психологов - Шина Айенджер из Колумбийского университета, штат Нью-Йорк, и Марк Леппер из Стэнфордского университета, штат Калифорния, - выставили в одном из супермаркетов возле самого входа банки клубничного джема 24-х сортов. 60 процентов посетителей замедлили шаг или остановились, но лишь 3 процента из них совершили покупку. Когда же психологи сузили ассортимент джема до 6-ти сортов, он привлёк внимание лишь 40-ка процентов посетителей магазина, но зато каждый третий из них соблазнился товаром. Аналогичные результаты дали эксперименты с разными сортами шоколада. В исследовании приняли участие, сами о том не подозревая, 754 человека. Учёные полагают, что покупатели, столкнувшись с чрезмерно широким ассортиментом, ощущают повышенную ответственность за выбор, который им предстоит сделать, и начинают сомневаться, не упускают ли они ещё какую-то лучшую возможность. В конечном счёте, это вызывает стресс, растерянность и желание вообще отказаться от покупки.
Слишком широкий ассортимент однородной продукции может отпугнуть покупателей. К такому выводу пришли американские исследователи. Двое переодетых продавцами психологов - Шина Айенджер из Колумбийского университета, штат Нью-Йорк, и Марк Леппер из Стэнфордского университета, штат Калифорния, - выставили в одном из супермаркетов возле самого входа банки клубничного джема 24-х сортов. 60 процентов посетителей замедлили шаг или остановились, но лишь 3 процента из них совершили покупку. Когда же психологи сузили ассортимент джема до 6-ти сортов, он привлёк внимание лишь 40-ка процентов посетителей магазина, но зато каждый третий из них соблазнился товаром. Аналогичные результаты дали эксперименты с разными сортами шоколада. В исследовании приняли участие, сами о том не подозревая, 754 человека. Учёные полагают, что покупатели, столкнувшись с чрезмерно широким ассортиментом, ощущают повышенную ответственность за выбор, который им предстоит сделать, и начинают сомневаться, не упускают ли они ещё какую-то лучшую возможность. В конечном счёте, это вызывает стресс, растерянность и желание вообще отказаться от покупки.