22.08.2001 10:00:04Советы иностранцу, выходящему на российский рынок
Бизнес в России требует огромных организаторских способностей и много времени. В случае использования традиционных методов шансов на успех в этой стране очень мало. Несмотря на то что атмосфера политической жизни в России за минувшие 10 лет радикально изменилась, прежние модели мышления и поведения во многом сохраняются. Это относится в первую очередь к бизнесменам, начинавшим свою карьеру на государственных предприятиях. Но от старых привычек не избавлено и новое поколение российских предпринимателей, хотя многие из них получили хорошее образование на Западе. Новых деловых людей можно встретить чаще всего в Москве и Санкт-Петербурге — в других регионах России и странах СНГ их гораздо меньше. Итак, вы ведете переговоры. Прежде всего постарайтесь выяснить, какими правами наделен ваш партнер. Уполномочен ли он (она) самостоятельно подписать контракт или же ведет лишь сбор информации… Не исключено, что затем появится другое лицо, которое и будет решать вопрос о заключении контракта. В российских организациях, как правило, иерархическая структура, решения принимают лишь руководители, из-за чего подписание контракта иногда откладывается. Переубедить собеседников можно лишь в случае, если вы завоюете их доверие. Скорее всего ваш партнер окажется профессионалом, прекрасно информированным во всем, что касается технической стороны дела. Но ему может не хватать опыта и подготовки в таких областях, как маркетинг и организация сбыта. Поэтому постарайтесь излагать сложные вопросы как можно четче и яснее. Заранее обзаведитесь «наглядной агитацией», разъясняйте сложные термины. Основные параметры сделки должны быть описаны на одной-двух страницах, чтобы сократить до минимума любое концептуальное непонимание в ходе переговоров. Помните, переговоры необходимо тщательно структурировать. В России на них обычно уходит много времени, но «базарный торг» столь открыто, как, скажем, на юге Европы, не используется. Тем не менее стоит оставить место для уступок. Переговоры могут принять жесткий и эмоциональный характер — российский партнер начнет стучать кулаком по столу или уйдет из кабинета. Относитесь к этому спокойно, проявляйте терпение. Обычно подобные методы используются, чтобы выбить собеседника из седла. Опытный российский менеджер часто относится к переговорному процессу как к игре в шахматы, заранее обдумывая ходы. Российский коллега вряд ли открыто проявит энтузиазм в отношении ваших новых идей. Кроме того, он может неожиданно изменить ход переговоров, ваша готовность идти на компромиссы может быть воспринята как признак слабости. В результате переговоры рискуют зайти в тупик. Обычно «начальник» команды переговорщиков хочет контролировать ход дискуссий и соглашается на компромисс, лишь если увидит, что вы тоже пойдете на уступки. Когда партнер делает маленькие уступки, он наверняка ждет от вас больших. Чтобы ограничить его возможности, стоит включить в первоначальный вариант контракта пункты, по которым в дальнейшем можно было бы торговаться. Следует терпеливо относиться к жесткости и вспышкам эмоций в ходе формальных переговоров. Но при неформальном общении можно демонстрировать и личные симпатии. Даже после того как вы о чем-либо в принципе договорились, партнер может потребовать пересмотра условий сделки. В России не всегда соблюдается принцип «незыблемости контракта». Поэтому необходимо по пунктам зафиксировать предварительные результаты, даже если до окончательного варианта еще далеко. При этом не следует полагаться на устные договоренности.
Бизнес в России требует огромных организаторских способностей и много времени. В случае использования традиционных методов шансов на успех в этой стране очень мало.